大手企業の営業職を脱サラして民泊事業を始められた児嶋伸卓(こじまのぶたか）さんは、沖縄の那覇と石垣島に十数件の民泊を運営する気鋭のオーナーさんです。沖縄県でのビジネスはあらゆる産業が内包的な為、県外者の新規参入はなかなか難しいといわれています。そんなアウェイを余儀なくされる環境下で、民泊事業を黒字経営できている児嶋さんに、成功の秘訣を伺いました。

民泊を始めた経緯

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  今の民泊事業を始める前は、大企業の営業マンとして働いていました。当時は会社の歯車的な役割が多く、勤務時間拘束も長かったので、ここで骨を埋める訳にはいかないと思い入社早々から、いつか退職しようとを決意。自分自身の責任でやるビジネスをしたい！という気持ちが強かったのと、とにかく時間に縛られず自由に働きたかった私にとって、民泊というフィールドはピッタリに感じ、参入を決意しました。

沖縄で民泊事業を始めた理由

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会社員退職後しばらくしたのちに、故あって１ヶ月ほどの長期滞在先を探していた時に、仮住まい先として沖縄を選びました。縁あって沖縄に数多くの民泊を所有する業者さんと知り合う機会があり、実際そこに宿泊したのです。そこでの生活を始めた途端、元々営業畑の私には、
「沖縄の民泊市場は勝ち目がある」
と、はっきりとしたビジョンが浮かびました。沖縄の魅力を挙げればキリがありませんが、民泊事業に限っていえば、とにかく東京や大阪などの大都市と比べて「競争相手が少ないこと」が一番の魅力に映ったのです。地元のご縁をしっかり味方に付け地域密着型の民泊を作れば、お客さんが来るのは間違いないと思いました。お部屋のレベルも、大都市圏の平均点並みのお部屋を沖縄に作れば、上位20%にランクインするのは間違いないだろうという確信もあったのです。そのような理由で2017年より、事業として沖縄で事業として民泊を始めました。

沖縄で民泊事業をする県外者が知っておきたいこと

沖縄には、ナンクルナイサー（大丈夫だよ）という有名な方言があります。これは沖縄の人の心根を表す愛すべき言葉だと思います。基本的におおらかでセカセカすることがない人懐っこさが沖縄の人の魅力です。しかし、いざビジネスシーンに立つと見え方も変わります。ナンクルナイサー精神を前面に掲げて仕事をしている人は多く、県外の方はそこにジレンマを感じやすいともいわれています。
そうは言っても、のんびりした彼らに、外からやってきた自分達の感じているままをぶつけて改善を求めたり、仕事に対する態度を東京ルールに改めるよう要求したりすると逆効果です。逆にストレスをかけてしまい、最悪お互いの仕事が立ち行かなくなってしまいます。
仕事に対する価値観の相違は、実はとてもデリケートな問題です。往々にしてトラブル必至なので、そもそも沖縄の方が県外の人がビジネス参入することを好ましく思っていない傾向にあるのです。

島ンチュ（沖縄県民）とウチナンチュ（県外者）がビジネスするコツ

ウチナンチュと島ンチュ、それぞれの良さを発揮してビジネスを成立させるのはどうすればいいのでしょうか。ひとりのビジネスパーソンとしてどう振る舞えばいいのか？という命題が突きつけられました。
私は沖縄の良さにフォーカスして考えを深め、
「このアウェイな環境を逆手にとろう。参入するまでが自分の仕事だ。その後は郷の掟に従う。一旦軌道に乗せられれば、競合相手が少ないことが最大の魅力でもあるのだから」
と意を固めました。先ずは自分を輪に入れてもらうこと。それができたらその後は友好的にことが進むはずです。そもそも自分も脱サラしてまで始める事業です。見通しよく、着実に仕事をしたいという思いも強くありました。こうして事業を開始する前に深く考え抜くことができた結果、パンデミックがあっても自分軸のなかで難局を切り抜けることができたのです。個人的に、沖縄で地元の人と県外の人が適切なビジネスをする為には、先ずは「仕事をさせて頂いている」という視点に立ってマインドセットをし、真摯に臨むことが重要だと感じています。

コロナ禍でも黒字だった沖縄の民泊

現在私が運営している民泊は、沖縄本島に９部屋、石垣島に５部屋の計14部屋です。2018年に民泊新法ができた時点で持ち物件を合法民泊２部屋に減らしたのですが、現在はコロナ禍直後の不動産価格の乱高下の影響などもあり、好条件で交渉が成立し、物件数を増やすことができています。転貸で運営しているため、相殺の結果コロナ前の相殺の結果10%下がった家賃で契約交渉することができ、結果利益率に還元することができました。コロナ禍でも赤字にせず黒字のまま維持できていたことが、今の自分の支えになっている部分があります。
沖縄という土地の懐の深さに感謝しています。2023年は安心感のもと着実に売り上げを伸ばし、私の運営している民泊は3月が過去最高益を打ち出すことができたのです。

エキサイティングな首都＜那覇＞、のどかな癒しの楽園＜石垣＞

同じ沖縄でも、那覇と石垣島をはじめとする離島では、お客さんの動向はかなり違っています。これもコロナ禍の影響が多分にありますが、感染者数が多い時は石垣島等に沖縄本島の人が遊びに行くといった傾向が顕著に見られました。逆に感染者数が減少すると、反動で、那覇に人気がでます。飲食店が立ち並ぶ賑やかなところなので一気にひと足が増すのです。私は両方の物件を管理しているので、如実にその動向を感じました。

沖縄の宿泊産業の市況

コロナは落ち着いてきたとはいえ、現在（※2023年５月取材時）、まだまだ沖縄の観光客は最盛期の半分以下となっています。しかし、いずれ中国人観光客が戻ってくるという見込みもあるので、観光客を受け入れるリソースは確実に保ち続けている状況です。
沖縄のホテルの棟数はコロナと関係なく右肩上がりで増え続けているので、市場としては今後もしっかりと拡大していくと思います。ホテルは増えている状況ですが、大人数宿泊できる施設は激減しています。そういったニッチな部分を補える民泊が今確実に求められており、当方が運営しているような「リーズナブルかつ大人数対応民泊」の需要がかなり高まっています。

エアグローバルエージェンシーとの関わり

エアグローバルエージェンシーの近江さんとは、同業者の交流会などを通じて知り合いました。ここ半年くらいは知り合いという関係から一歩踏み込んで、いわば師弟関係のような間柄を結ばせていただいています。私の運営している物件の専門的な部分のコンサルティングをお願いしたり、具体的に物件のアドバイスをして頂いたりしています。
お仕事依頼のきっかけは、私の売上構成を分析した際、全OTAのうちAirbnbの割合が少ないという事実がわかり、テコ入れの必要性を感じたからです。それで、Airbnbのスーパーホストで実績値も高い近江さんにアドバイザーとして入っていただくことに決めました。近江さんと交流会で知り合った当時は、表面的にしか知り得なかった情報やノウハウも、アドバイザーで入って頂いた後は実際の物件に即して、アイディアを実装するところまでお付き合いいただきました。今ではこちらのAirbnbに対する知識の幅も一段と広がり、それによってかなり利益を上げることができたので、非常に助かっています。Airbnb運営のノウハウについて、近江さんの右に出る方はいないと確信しています。