富裕層の民泊とは?国内初 札幌に世界基準のラグジュアリータイプ民泊導入までの軌跡【前編】

天内 和幸さん　（株式会社トゥーハウンズ 代表取締役、株式会社エフエー 代表取締役　Citson Garden Co.,Ltd. CEO）インタビュー

弊社の主な事業は新築賃貸マンションのプランニングです。現在はそれに加えて、宿泊施設のプランニングも行っており、これまで行ってきた賃貸マンションに融合させた新しいタイプの投資用物件や、自社で民泊を運営管理を行うことも新たな事業として取り組んでいます。ここでは、弊社が民泊運営に取り組むことになった経緯とこれまでの実績をお話します。

札幌の不動産業者としての新たなチャレンジ

・収益化追求を目指した札幌の民泊

コロナ禍に突入する前は札幌でもインバウンド向けの宿泊施設として民泊が活況でした。弊社が企画したマンションを購入した方の中にも民泊として実際に貸している方や、前向きに検討している方が増えており、実際にそこから上げる収益も非常に魅力的なものでした。一方で、その頃の多くの民泊は既存の空室を転用したものがほとんどで、宿泊施設のクオリティとしては決して高いとは言えず、また参入することも簡単だったため、すぐに市場が飽和するような状況でもありました。しかしながら賃貸マンションそのものも札幌は供給が過剰になりつつあり、海外の旅行者をベースに収益を上げる構造自体は投資家にとって魅力的であったと思います。そうであるならば「民泊そのものを真剣に企画し、インバウンドが本当に求めるものとして最初から作り込む」、「さらにそれをこれまで弊社が主たる業務として取り組んできたマンション企画に組み込んだらどうなるか」
と考えるようになりました。それが民泊事業に関わることを決めた最初の発想です。

・新築の民泊を札幌に作る

当時の弊社の事業は投資用の新築マンションを企画して、それを設計会社・施工会社に委託し、完成引き渡しをゴールとするのが基本的な仕事の流れです。弊社の主たる業務としてそれに取り組みながら、先に述べた民泊についても情報収集を行い、どこかでそれを実現できないか、その機会を伺っていました。そんな中、民泊を組み込んだ物件を実行できそうな案件が巡ってきました。しかし私が考えるような賃貸マンションと宿泊施設を融合した物件を具体的な形としていくにはそのノウハウが弊社にはありませんし、そうした取り組みを行っている同業他社も札幌にはありませんでした。
そもそも新築で民泊が含まれている物件を作ろうという概念自体、誰も持っていなかったと思います。私自身は観光的な事業経験が皆無でしたが、これまでの経験をなんとか生かしながら、パートナーとなる設計会社に協力を仰ぎつつ民泊用の図面作りを進めていきました。エアグローバルエージェンシーの近江さん（以下近江さん）と知りあったのは、それがなんとか最初の形になった頃です。弊社企画の新築物件の図面を作る過程の中で、弊社にはないインバウンドを熟知した宿泊事業に対するノウハウをお持ちのエアーグローバルエージェンシーさんとの出会いは、大きな転換点でした。ちなみにその時点で弊社で完成させて図面は、最終的には影も形も残っていません。

民泊投資家にとって利益率の高い物件とは？

ひとつのマンションの中からより高い収益性を確保しようとすると、最も簡単なのは住居数を増やすことです。札幌は、不動産の土地の価格も建物建設費も高騰が続いており、割高感が生まれていました。いわゆる利回りを稼げない企画が多くなっており、なかなか投資家に向けて魅力的なプランを提案できない状況になっていました。
しかし、安易に利回りだけを追求しようとすれば、それはエンドユーザーを無視した物件にしかなりません。それは弊社が考える理想とは大きくかけ離れます。一方で、一つのスペースを大きく割って部屋にするというのも、簡単ではありません。そもそも収益性を確保することは、絶対に避けては通れない条件だからです。先に述べたように弊社には宿泊施設を企画したノウハウも実績もありません。そのため、どうしても一般的な賃貸マンションの延長上でプランを模索せざるを得ませんでした。結果、最初に出来上がったものは、やはりある程度の収益性を考慮した1フロアに複数戸を民泊として存在させたプランでした。これは当時の弊社のノウハウではやむを得なかったと思います。

エアグローバルエージェンシーと富裕層向け民泊へのかじ取り

出来上がった初期プランを近江さんに図面を見せたところ、全く評価していただけませんでした。
「ホテルでできるようなことを民泊でやっても勝てない。2-4人程度の小さなグループが泊る民泊・宿泊施設はすでに札幌にたくさんある。北海道に来るのは大半がアジアの旅行者で、彼らは大きなグループ、三世代家族や親せきで連れ立ってくるということが非常に多い。今攻めていくポイントは、その受け皿になるような物件を企画すること」
というアドバイスでした。一度出来上がったものを捨てるぐらい変更が必要になりますが、このアドバイスで一気に方向性が定まったことを記憶しています。近江さんはインバウンド先進国・タイでのビジネス経験をお持ちのためそこから生まれるアドバイスはどれも驚きが多く、ある意味賃貸マンションの企画とは全く異なるものでした。それを受けて私は抜本的な変更を決断することに決めました。
日本の住宅の作り上げる観点とは全く違うものを持たなければならなかったので、既存の計画を白紙に戻し１からプランを練り直しました。

・北海道を訪れるインバウンドが本当に求めている宿泊施設は何か。

・そしてそれを弊社がこれまで行ってきた新築マンションに組み込むためにはどうすればいいか

ホテルではできない空間づくりを目指しながら、かつそれをマンションに組み込んでいくことは、困難を極めるミッションでした。トライアンドエラーを繰り返し、なんとか図面が完成。180度方向転換した物件の着工を目指すこととなりました。
（後編に続きます）