海と山に囲まれ、まるでヨーロッパの避暑地のような穏やかな環境が魅力的な、神奈川県の逗子・葉山エリア。宮内庁管轄の宮家代々の御用邸もある由緒正しきこの土地で、曾祖父の代から引き継ぐ写真館と、不動産管理業「満室経営株式会社」を営む尾嶋健信さん。本年地元の葉山・逗子にバケーションレンタル型の新築民泊を作ります。「空室対策のプロ」として「空室対策打ち手大全」などの著作の売れ行きも好調な尾嶋さんが、不動産管理業界でその名をはせるまでのご経歴と、新規事業への想いなどを伺いました。

写真館の後継ぎに生まれ、家業を受け継ぐ

実家は大正7年に東京の八丁堀で創業した「尾島写真館」で、私はそこの4代目です。お宮参りや七五三を撮影する営業写真館として東京の八丁堀で運営していましたが、昭和元年に天皇陛下が葉山に御用邸を作った際、祖父の手によって神奈川県逗子にお店を移転しました。
大学卒業後は、バブルの絶頂期ということもあり、上場企業への新卒入社先が豊富にあり、終身雇用とマイホームが当たり前の時代でした。私自身も就職活動をして、大手企業にいくつか内定が決まっていたのですが、実力とは関係なく一流企業という肩書だけで人を評価する時代の空気に染まりたくないという思いから、全ての内定を辞退しました。そして実家を継ぐために、多数の有名ホテルと契約している大手写真館で写真撮影を学ぶため、丁稚奉公から始める決断をしたのです。

大家さんとしての勉強を始め、街の不動産サラリーマンとなる

私の父は、景気にすごく左右されるサービス業の行く末を案じ、一家を支えるために2足のわらじで不動産賃貸業も始めていました。父が亡くなり、大手写真館を退職し、実家の仕事を手伝っておりましたが、同時に不動産の勉強もする必要を感じたので、宅地建物取引士の勉強を始め宅建の免許を取得したり、簿記の免許を取ったりしていました。新卒で始めた写真屋勤めでしたが、平成バブルがはじけてからはお客さんが急に減ってしまったので、家業は母親に任せて、不動産屋のサラリーマンとして就職して稼ぎに出ることにしたんです。

第二新卒の就活の条件は「1代目の社長」のところに絞っていました。もともと私は体育会系の人間なので、ワンマン経営体質には耐性があります。1代目の社長の会社というところはひとの入れ替わりも激しいのでポジションにつくのも早いだろうという読みもありました。在勤中はいろいろな勉強をさせていただきましたが、そのなかでも不動産管理業が一番面白い仕事だなと感じました。

不動産管理業の魅力

不動産管理というのは、今の言葉でいうサブスクリプションの業態なので、お客様である大家さんは一度契約を決めてしまえばよほどのことがない限り支払いを続けることになります。管理者は少ない手数料でも積み上げていけば収入は増える仕組みで、いわゆる税理士の顧問料に相当するものをずっと集めることができる仕組みです。当時、私は簿記も１級を取得して、仕事としても気に入っていたので、自営に戻る際不動産の仕事と経理とどちらにしようか迷ったのですが、お堅い経理業界より、ある意味クレイジーな部分もある不動産関係者との付き合いの方が組みやすいなと思うところもあり、不動産業を中心にやることにしました。1ところが10年程務めていた会社をリストラになり、すっかり時代も変わり、一時期はこの先どうしようかと途方に暮れていましたが、ある人の言葉をきっかけに、私は大きなチャンスをつかむきっかけを得たのです。

「空室対策コンサルタント」への転身劇

私のサラリーマン時代の働きぶりを見てくださった方から「尾嶋さんは空室を埋めるスキルがとにかくすごいから、仕事を手伝ってほしい」というオファーをいただくようになりました。その方の後押しもあって、サラリーマンを辞めた後、すぐにインターネットビジネスを学び、空室対策のコンサルタントとしてデビューするに至ったのです。その後は、しばしばコンサルティングを請け負ったお客様から、管理もやってほしいという要望を受け、多くの不動産投資家さんにサービスを提供していく運びとなりました。その後は出版物を刊行（紙媒体4冊、電子書籍１冊）したりと活動の幅も広がっています。

Airbnb黎明期からの活用

空室対策コンサルティングをやっていく中で、「物件活用の対策として、甲府などのローカルエリアにAirbnbに取り組んではどうか？」という提案がお客様の方からあり、当時英語サイトのみしかないAirbnbを稼働することにしました。2013年の終わり頃の事と記憶しています。はじめは集客には全く自信がなかったのですが、はじめは集客には全く自信がなかったのですが、実際に自分で手を動かすうちに、いろいろと対策がわかってきたこともありました。
2015年ぐらいからはAirbnbというものの全貌、そして儲かる仕組みも少しずつわかってきました。いわゆる「ゴールデンルート」や「ドラゴンルート」と呼ばれる、観光地があってかつ海外の方々に知名度も高い東京、浅草、新宿、京都などのエリアで、転貸でAirbnbで回したらいいのではないか？という着想が浮かびました。それに基づき、事業を展開したところ、爆発的に売り上げが立ったのです。その後、世の中は闇民泊騒ぎが席巻する、民泊混沌期に突入します。それ以降、参入者も激増して宿泊料が一気に下がっていきました。一方、エアビ―業者に値段を吊り上げるような現象も起きて、逆ザヤになり、運用出来ても利益が生まれないという現象が起こっていたので、私は多くの物件を撤退しました。

民泊ブームの流れに乗る

そのあとの2017年から2018年ごろは、拠点を「福岡」、「東京」、「大阪」に照準を絞って、すぐに撤退できるような体制も確保しつつ稼働していました。2018年の下半期はかなり売り上げ面が好調でした。しかし、そのあとで来たコロナ禍の影響で多くは撤退を余儀なくされたのは事実です。しかし、民泊黎明期からAirbnbを始めていたことで、数多くの失敗も経験し、撤退のタイミングについて痛手は最小限にとどめることができていました。多くの困難も経験し、2018年の時点で、すでに譲渡から撤退のノウハウについては専門家といっても過言ではない状態にまで成長できていました。私がAirbnbを早くから始めていたことの強みでもあります。

逗子・葉山はイタリアやスペインのような魅力的な佇まい

コロナ禍においては、助成金の財源を活用して、実家の事業である写真館の復興などに充てていました。「事業再構築補助金」が採択され、東京から逗子に戻ってくるにあたって、地元の良さを改めて意識するようになりました。海も山もあるところがとてもよく、例えば逗子マリーナ近くの小坪漁港の朝市行くと、新鮮な魚をその場でこころゆくまで堪能することができます。ヨーロッパにおけるイタリアやスペインのような佇まいがあり、実際、日本でオリンピックの開催時は、葉山がスペインのオリンピックチームの合宿所に選ばれたりと、環境の近さは万国のお墨付きです。
賃貸で自分が保有している戸建てが逗子・葉山にあり、そこを新築のホテルにして経営しようと思いました。しかし、私が今まで民泊でやってきた事業とは異なり、今度は簡単に譲渡出来ないという条件なので、慎重に市況を読むところから仕事をスタートしました。

コロナ禍でも稼働率40％！人気の逗子・葉山エリア

コロナ禍において、埼玉エリアと神奈川エリアは民泊の稼働が40％ありました。厳しい状況の中でも、最低限の売り上げが立つということがわかりました。事業採択後の設計上、補助金を採択された当初は「コロナ禍における事業検討」だったのですが、その枠を超えて、この逗子・葉山エリアが非常に好条件であり、長期スパンで運用を検討する際も良い場所であるということが分かったのです。私は物件管理者として、普段から全国を飛び回って仕事をしているので、肌感覚でどんなエリアはどのような状況なのかはつぶさにわかります。出張先で利用するホテルの状況で土地や不動産の市況はわかることが多いですし、業界が苦戦しているコロナ禍でその土地のアクティビティやグルメを楽しんだからこそ見えることがあります。

インバウンドの明るい兆し

物件管理で全国各地を飛び回る仕事なので、インバウンドの明るい兆しも肌で感じています。昨今では徐々に規制が緩和され、訪日中国人観光客インバウンドが再開されるなどニュースが絶えず、観光業全体に活気がみなぎってきています。民泊事業をようやくフルスイングできる状況になったので、富裕層向けに舵を切ろうというのが私の構想です。数字で見ても、今は円が135円程で(2023年2月インタビュー時)で、海外の方にとってみても15％OFFで旅行が楽しめるという状況になってきているので、逗子・葉山にも高級民泊のニーズがあると判断し、参入に踏み切りました。

人呼んで「アパ王子」！アパホテルを愛する理由

話は少し横にそれますが、私は実はアパホテルをこよなく愛用しているユーザーのひとり。人呼んで「アパ王子」です。全国各地を飛び回る仕事なので本当に頻繁に利用しています。利用頻度によってチェックイン／アウトのタイミングがグレードアップされる会員カードのランクは、最上クラスの「アパステイヤーズクラブカード プラチナ」のインビテーション所有で、ポイントも、自分でもびっくりするほどの数字をためています。勿論、こうしてアパホテルをヘビーユーズしているのも、単なる趣味ではなくて、業界研究を常に怠らず肌で感じたいという思いに端を発しています。アパホテルマニアの私が、同社の取り組みで特筆すべきと感じるところは、なんといっても6時間に1回価格の調整を行い、価格面での顧客満足度への情熱が随一であるところ。この綿密な調整によって繰り出される相場が市場全体の市況となっています。また、空間や調度品に関するこだわりも見逃せません。僅か9平米のフロアに高級ベッドとスーツケースがきちんと収納できるスペースを確保しており、アパホテル規格の高級マットレスをシーリー社（米国）と共同開発しているなど、モノや空間に対する情熱の度合いは閾値を振り切っていると感じます。私は設立されて3年以内のアパホテルにのみ泊っているのですが、それもマットレスが必ずシーリー社のブランドであることが確証されているからということがあるのです。アパホテルを利用するたびに、民泊運営の多くのヒントを得ています。

エアグローバルエージェンシーとのつながり

エアグローバルエージェンシーの近江さんとは以前、経営者の集まりで知り合い、そこでの懇親会をきっかけに交流を深めました。今回、逗子・葉山での富裕層向け民泊事業のパートナーとして、豊富な経験や知見を活かして、企画相談をお願いをしました。忙しい中でも、オンラインで丁寧にフィードバックや打合せの時間を捻出してくださっているのがわかり、現場にも足しげく通って、視察などを行ったり、時には現場監督たちと打ち合わせたりしてくださっています。柔軟な対応に、とても感謝しています。現在総額7000万円を投じ推進している物件完成後は、実際のオペレーションが始まるので、楽しみです。世界各国のハイエンドユーザー様から叱咤激励されることを想像してとてもワクワクしています。お客さんが入りだしてから以降は、私も地元に住んでいるという地の利を生かして、サポート側で運営を楽しんでいきたいと考えています。

尾嶋健信(おじま けんしん) 空室対策コンサルタント
満室経営株式会社代表取締役。
サラリーマン時代に独自の空室対策のノウハウを確立。独立後、2021年3月現在、空室対策に特化したコンサルティングをのべ7000件、7,865戸の空室を埋めた実績を持つ。現在、管理戸数は約3,700戸。
1970年8月9日生まれ・しし座・戌年
神奈川県逗子市在住・末っ子長男・O型・動物占いライオン
青山学院大学卒業・ハンバーガー大学卒業
大前研一BBT大学賃貸経営部門講師
大正7年創業 尾島写真館4代目
著書 「満室革命プログラム」(ソフトバンククリエイティブ)、 「満室スターNO1養成講座」(税務経理協会)、 「不動産投資は空室物件を満室にして超高値で売りなさい」(ぱる出版)

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